文/梦幻十六品牌创始人 胥坚军

合同机的意思即为“家用净水机免费安装特惠活动”，属梦幻十六净水无忧系列行动方案之—，操作此法应以双方签署合同作为保障，故又称合同机。一般由客户向经营者交付首年服务费、一定额度的“风险金”，即可免费安装一台全新的家用净水机，此后数年，客户按年交付最基本的年度服务费即可，合约期间有关净水机的滤芯更换及维护保养均由经营者负责，合约到期后，如双方未续约、则风险金退返客户。

简单介绍后，诸位大致明白合同机有点类似于租赁机、又接近于分期付款，但与后两者之间还是有所差别。表面来看名称不同，众所周知，不少地区净水行业公信度欠佳。个中原因大多了解一二吧，曾经各种会销、直销，或全返、赠机等各种模式，普遍缺乏服务支撑，导致大批用户机售后很难得到保障，最后闲置的净水机可不是一台两台，加上这二十年来有些实体店也沉积不少“孤儿机”，近年部分网购产品因维修未能真正落地，服务缺失也很普遍。

各地净水市场上也曾出现诸如免费试用、分期付款以及物联网租赁等形式的销售促进活动，多数品牌厂商的做法比较规范，但也有个别商家的操作却成害群之马。笔者曾在济南工作数年，所住小区及周边几个居民区了解到，至少有六、七十台租赁机因商家跑路而丢失后续服务，当时活动期间，每户向商家交付一千大几的押金及首年租金，现在看来至少押金退返无望。同在这片社区，还有二十多台电视购物机及数台分期付款机，同样丢失了服务。

前些年，连很多用户都能察觉到净水市场有点混乱，所以取名“合同机”是表达我们对诸多乱象的深恶痛绝、以及与之决裂的决心，同时，以双方签署正式合同加以保障，更具法律效力。当然，合同机的操作对于经营者存有一定的风险性，特别当前各地区信用机制尚在建立和完善之中，经营者预防及自我保护意识还是很有必要，合同机装于用户处投入使用，暂且收取一定额度的风险金也是可以理解的常规操作，这相当于给双方都增添一重保险。

以往笔者也发现其他类似的做法，比如装机前收取押金一千大几，协议规定客户每年至少更换三次、甚至四次滤芯，中间只要发生一次拒换滤芯的，其押金就无从退返，其重点在于客户的履约力、或者说经营者期望客户履约力是几何？结果往往是给当地市场平添一批“孤儿机”，而经营者在失去后期售后业务的支撑下，也无以持续发展甚至逐步退出市场。相对那些脚踏实地真正“卖服务”的商，通过日积月累达到规模化经营，团队稳定且蒸蒸日上，而前者不仅没挣到“快钱”，反倒浪费了宝贵时间。

还有一些全返模式的操作，应当说现代全返商业模式本就复杂多样、并且欠缺规范，而前期流入净水行业的全返模式已被证明带有欺诈性质而遭封杀，大量净水机积压在经销商库房，无以兑现返利的总代们纷纷“失踪”，具体用户更是怨声载道。所以有人表示，净水行业有两种人，一种是投资净水，另一种是投机净水。前者安于挣慢钱，虽发展不快，但通过他们辛勤努力始终能够稳定提高，而后者的结果往往是竹蓝打水一场空，虚度光阴又丢失信用。当然，也不能说投机全然不对，只是他们选错行业，正常的投机应去证券市场。

笔者常说“没有企图心就没有成长力”，自然，不良企图心所导致的经营结果只能是负数，因此，预防合同机操作风险的首要不是别的，而是经营者的心态。基于“利他”思想、真正做好服务、志在报效一方的经营者总有出头之日，因为你的诚恳与专业，肯定会羸得客户认可与信懒。此外，为进一步归避活动风险，建议诸位如要组织合同机活动的，应选择适当时机、阶段性推进，毕竟合同机属于微利项目，不能跟卖白菜、烂大街似的天天搞。

任何销售促进活动只起到杠杆作用，合同机也不例外。不过，它与租赁机不同，前者是卖服务、后者是卖产品，不要以为这是换汤不换药。虽然一般净水机租赁也含带售后服务，但至少在客户理解上他所交租金是产品年度使用费，相当于分期付款，而合同机的主体是服务，这个服务就是替客户对自来水深度净化的过程，净水机反而成了辅助我们贩卖服务的工具。说到底，客户要的是安全干净的好水，而不是净水机。客户为了取得好水也可以选择售水机、选择瓶装水，但为了更加方便、经济，客户才有可能选择安装净水机。

在许多人看来，两者是差不多的意思。但作为一件商品以租赁形式提供给用户消费，应按这件商品价格、加上售后费用，平摊至各年度，再由客户分期付款。而合同机则不然，经营者仅向客户收取最基本的年度服务费。一般净水机租赁期五年的话，如平均每天租金低于两元的则是微利、甚至是无利可图，而合同机收取服务费的基数是每天一元左右，净水机成本则列入经营者的推广费用，旨在以这种几近赔本的促销形式让一部分客户抢鲜体验。

所以，此类合同机的活动不宜常年操作，仅作为阶段性促进活动推行。并且，所选机型也有讲究，建议选择一款简约、时尚、耐用的反渗透净水机，活动前应将该机撤出线上、线下销售。注意，合同机尽可能选择通用滤芯的机型，机内无其他的附加配置及附加功能，满足基本功能即可。活动期间，经营者力求质量而非数量，必要的话可预设活动名额或台数，而推广范围尽可能控制在十公里范围内，确保服务迅达。

一般参加活动的客户需携带身份或居住证明复印件至现场签约并交付风险金、首年服务费，服务站应开据收款凭证。所有的流程必须事前明确落实，包括人员分配、事前预热、宣传造势、活动公示、状况处理等常规事项不再一一赘述，有一点要在活动公示中注明的，即其他活动政策不能同享，如参加以旧换新活动的，就不能同时享受合同机优惠。

我们部分服务站实际也尝试过此类活动，特别是在服务站建立之初，作为一个推广投资，对提高公众知晓率是有所帮助的，不过任何促进活动不是一蹴而就的，服务站的重点还在于服务好大众、日积月累，慢慢赢得越来越多的客户认可与信懒，这才是服务站的经营根本。比如我们借五一长假，事前策划带有体验性质的合同机活动，设定五十个名额，分至每天十个名额，事先，客户可到现场或通过微信报名，届时分批邀请报名者到现场，而经营者应结合现场体验，集中介绍有关合同机的各种信息，这个效果会比较好。

对于预先确立的活动方案，实际操作中也会有一些状况应对或弹性操作，比如，常有客户提出，能不能先试用一段时间，这种情况下，要告诉客户，净水机不同于其他家电产品，它本身带有滤芯耗材，如果试用后没有安装，这个滤芯耗材让您承担费用也不大合适，所以，这次我们既然提供了合同机特惠活动，就没有再安排免费试用等其他活动了。如果客户进一步询问，安装以后如果不满意能不能退机？

这时就要发挥现场体验的功效了，客户完全可以身临其境的了解合同机安装、使用、注意事项以及更换滤芯等内容，必要的话，可邀请客户于活动期间每天打水试饮。同时，应向客户明确，净水机属特殊商品，一旦安装及投入使用后是无法退换的，所以服务站会事前邀约客户来现场了解商品及售后服务的所有情况，这有助于客户作出理性选择。同样，合同期间服务站也不得随意拆机，并且还得按规定更换滤芯、维护保养，保障机器正常运行。

记得早年我们设立在小区的一家服务站利用节假日组织一次现场体验活动，过后发现有位邻居大爷每天来接一桶纯净水，却从不提装机，服务站经理劝过好几回，说服务站对老人有特惠政策，可邻居大爷根本不理。一次，笔者至服务站正遇这位邻居大爷接水，便询问他每天打一小桶水够用吗？大爷表示家里就老俩口够喝了。于是笔者进一步问他平时做饭做菜用什么水，大爷不加思索说自来水。笔者告诉他：老小区管道老旧，自来水二次污染严重...

说话间，带着大爷来到服务站体验区，指着水槽上的龙头净水器说：您看这过滤器才安装十来天，就脏成这样，你觉得这水能直接做饭做菜吗？过后，笔者送给老人一个龙头净水器带回家体验...一周后笔者又遇这位邻居大爷，这次他拿出龙头净水器问，能不能再给个滤芯让他换上？于是，笔者告诉大爷，龙头净水器只是检测家中水管受二次污染的程度，过滤我们看得见的杂质，而肉眼看不见的东西就得靠我们净水机的各级滤芯逐级处理。

接着，又为邻居大爷做了两个水质对比演示，再送了他一个龙头净水器内芯帮上换上。几天后，服务站经理来电话说，邻居大爷昨晚装机了，服务站给了他最优的价格。此后不到一年时间，邻居大爷给服务站转介绍了七台净水机，服务站给老人终身免费服务的待遇，事实上，这不能简单理解成交换条件，老人接近八十岁了，我们服务站经理真是出于敬重老人的态度，甚至私人出资为老人免费加装了一台管线饮水机。

所以，合同机在整个净水无忧系列行动中属于推广投入，不同于以旧换新、包年服务、包年水卡、净水设备租赁等活动，这些活动可作为我们服务站常年服务项目，但合同机不太合适。也有的同行觉得这样太麻烦，家用净水机完全可以直接采取租赁办法。笔者倒不建议家用机大面积的采取租赁办法，这不同于商用净水设备租赁，单说租金标准，高至三、五元一天的，恐怕多数家庭户不能接受，低至一、两块一天的，服务站很难长期维持。

而小规模、阶段性的就近推展合同机活动，有利于服务站提升知晓率，帮助我们培养“种子用户”，并且，这样的推广投入一般经营者也承受得起。此前，行业里有部分厂商推出“一元机”模式，加上物联网，称之为“共享净水机”。理论上计算，投资一、两年以后，经营者可逐步收回投资并开始赢利，但这必须基于迅速建立一定规模的客户群体，殊不知，就算“一元机”也需要人员宣传及持续推广，否则难以在短短的一、两年内形成量。

近五年时间，笔者接触过各地区从事“一元机”的经营者不下二十位，多数在一年内停了“一元机”，仅有一位从服装行业转投净水机的朋友，他坚持了三年多时间，为此他曾组建二十人团队、分成十个活动小组下达市场，前两年亏损八十多万，团队也解散了，留下两千余用户，这还得雇俩人专职售后，第三年倒是扭亏为赢了，靠着老用户转介绍，每年还能新增两、三百“一元机”用户。按我们对净水行业的了解，多数商很难跟他一样承受两年亏损。而以此吸引经销商打款进货的，后被行业普遍视作招商套路。

一个行业兴起必然需要有个良好的市场环境，其中，行业公信度、商家美誉度起到决定性因素。对于发展二十余年的净水机行业而言，解决各地“孤儿机”问题成首要工作，虽然有的人莫不关心、或仅是喊喊口号，甚至还有人藉以吸金敛财，但在各个区域市场，我们当地的经销代理是有这个义务尽力挽救“孤儿机”，自身也绝不制造“孤儿机”，这不仅为了地方市场树立净水行业正气，同时也是为了自身良性发展、持续经营创造条件。

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