文/梦幻十六品牌创始人 胥坚军

从某种意义上来说，净水机服务包年象是没有章法、毫无道理的事情，这种对经营者来说几近“自杀式”方式，操作起来稍有不慎则有可能得不偿失，因此，此法不建议单独实施，而应有条件的、并与其他办法组合起来推行，即形成适合自身情况、也符合当地市场的净水无忧“组合拳”，注意，此法不同于一般意义上的价格战，还必须以保障品质为前提。

这么说可能不容易理解，那我们就举例加以说明。都知道梦幻红苹果全国统一零售/服务单价3280元，可能线下购机优惠各种，比如周末来一客户，抱来使用五年的品牌旧机器，服务站按有关“以旧换新”政策给予抵扣千元特惠，客户实际支付2280元即可换装一台全新的梦幻红苹果，同时享两年保修、获赠两年滤芯，这相当于购机客户未来两年净水无忧。

那么第三年以后怎么办？已经享受两年净水无忧的用户，服务站不可能撒手不管，关键是以什么样的形式进一步增强与老客户之间的粘性，此时，采取服务包年就比较合适，这正是一个典型的净水无忧“组合拳”运用。实际部分地区服务站已经开始试点，他们首先向老客户推出家用机服务包年的特惠政策，比如10公里商圈范围内，最低年度服务费不到400块，这个力度不可谓不大，注意，售后材料及服务品质并未因此降低，这在当地同行看来，至少是个获利不多、不太愿意沾染的买卖，毕竟想挣快钱的同行不在少数。

利少也可为之，关键要迅速成量才行，即所谓薄利多销，可问题偏偏在于新政策导入期，知晓率不高、美誉度有待提升，新老用户的响应程度往往不理想，如经营者单项操作此法，恐难支撑多长时日，往后难免成为同行笑谈。所以，要么不做，要做就得提前做好心理准备，前期保本或少赔皆可，此法重在日积月累，越往后越香。同时，可结合其他适切的净水无忧行动，同步运行方为上策，比如方才提到的以旧换新，还有合同机、净水设备租赁。

客观上服务包年有助于挽救“孤儿机”，带有公益性质，算是行善心、做好事，不过有句俗话：如果说没有良心的权力是可耻的，那么没有权力的良心不也很可悲吗？所以，当前对于许多净水同仁来说是，先要发展好自己才有能力做更多有意义的事情。净水机进入我国市场20余载，“孤儿机”问题始终伴随行业成长，同时“孤儿商”也是数量众多，这部分商，未来极有可能转型“专业净水服务”，并最终形成各地净水市场的第三方群体，这跟汽车行业有点类似，客户到4S店购车，售后不一定给4S做，社会上有更多价优质好的汽修店。

接下来聊聊所谓“有条件的”推行包年服务，据笔者实操体验来看，并不是所有的净水机可以采取包年服务的，诸如使用五年以上的净水机，长期未投入使用的净水机，配置及质量低劣的会销机，构件异型或滤芯特殊的净水机，服务距离过远的净水机等等，都不宜包年服务，此外，因商用净水设备有别于家用净水机，不适合整机包年服务，建议滤芯包年。

行业从开始到现在，无论厂家亦或商家，总有一部分人认为，以一个最低价格的产品，可让竞争对手纷纷出局，从而消灭所有潜在隐患，殊不知“没有最低、只有更低”，同你一样想法的人远不止一个两个，“混战”之中这类朋友往往成为输家，即便个别红火一阵也走不长远，这是为什么？个中原由相信净水同仁、甚至用户朋友都能分析出来一二三，所以，包年服务中，这个“特惠”绝不能以牺牲质量为代价。

其实从古至今，中国商人一直存有“以好充次”的经营之道，现为不少国际企业纷纷效仿，通俗点来讲就是物超所值，给客户带来意外惊喜外，同期可增强客户粘性，这是谋求长远利益的做法，旨在永续经营。过程中，顾客与经营者是双赢的。正如本文所言，净水机包年服务实质带有一点公益性质，但又不是完全免费，毕竟净水人也要生存。可以说，有条件的推行包年服务，先利他、后利己。客观上经营者尽大可能挽救当地“孤儿机”，主观上包年服务虽属微利经营，但对我们团队建设也起到积极作用，而况积累到一定数量级以后，获利最大的是经营者。

目前，多数净水商经营规模不大、人员频繁流动，其中一个主要原因是业务量太少且不稳定，从业人员士气不足，归属感也无从谈起。如通过我们日积月累，稳定在一定数量的服务包年客户，可相应增加团队收益、增强职工信心、提升服务水平，经营者何乐不为呢？聚人聚势，当我们具有规模客户群体、稳定工作团队这两项最重要的资源时，何愁事业不兴？说到底，净水商想要做大做强其核心在于人的经营。

卖产品年代，有不少地区净水商销量尚可，有的净水商短短两、三年的装机量达数千台、甚至一、两万台也有，但几年以后，当年的购机用户还有多少仍让这些净水商提供换芯与维保？怕是很多用户早就同这些净水商脱离关系了吧，严重的，八、九成以上用户资源白白的“送给”竞争对手。也有一部分醒悟者，他们四处取经、各方求教，甚至指望售后服务软件来挽回颓势，殊不知这种事情从一开始就没做对，那后面的结果自然是负数。

当然，现在转型做服务站的净水朋友应感谢那些净水同行，没有他们、我等何来机会？也有朋友反对说：你说的不是品牌机吧，品牌机不会出现“孤儿机”。对持有此类观点的朋友，笔者可以保留个人意见，反正我们各地服务站每年所受理的“孤儿机”包括线上、线下的购机，家用机、商用也都有，其中品牌机并不少见，一句话，中国市场很大，难免有疏漏之处。

实际情况也大致如此，单就我们服务站受理的“孤儿机”之中品牌机确实居少，且老款机型偏多，另外近几年网购机也在逐年增加。从另一个侧面分析，部分品牌加入净水机市场之初，其销售网络建设的过程中难免需要调整、优化，被淘汰的经销商或多或少的遗留一部分用户，产生少量“孤儿机”也可以理解。当然“孤儿机”成因相当复杂，并不是一句话两句话能概括的。几次抽样调查结果显示，超过六成的商用净水设备丢失服务或售后不稳定，家用“孤儿机”也高达半数以上，可能在各地情况有所差异，但“孤儿机”各地市场总量甚是惊人，从中影射出不少地方净水行业公信度欠佳。

作为区域性净水商切不可认为“店微言轻”，在一个区域市场，我们每一份力量的付出都会立杆见影，对当地社会也是一种成效，对己身更是获益颇多，其成就感同样不言而喻。笔者始终认为能够坚持几年、甚至坚守十年、二十年以上的净水商多有一颗善良的心，除了以此为生外，同时我们也希望为社会多做点贡献。自然，挽救当地“孤儿机”单靠包年服务是远远不够的，本文也多次谈到“组合拳”。而已经做得不上不下的“孤儿商”首要任务就是自救，挽救一位“孤儿商”可有效防止大批新“孤儿机”产生。

所以，各地净水商可利用各项资源优势，积极投入包年服务、以旧换新、合同机、水卡包年等净水无忧系列行动，利民、利己、利行业。不过，操作中也要注意一些事情，就说包年服务，本文曾提到“有条件的”，比如已经使用三年的净水机，服务包年可签两年，因为净水机寿命大致五年已成行业共识。再比如商用净水设备，建议仅提供滤芯包年服务，因为商用净水设备有些部件成本很高，象是加热管、热胆水箱、制冷压缩机组件等。

市场上有一部分配置及质量欠佳的会销机，基本就是今天修好这个故障件、明天另一个件又坏了，这维修简直是无从下手。还有一些采用异型构件或特殊滤芯的净水机，也不建议采取包年服务。就在前一天，笔者接到售后微信反映，接到一台电解水机电解槽损坏，从发来的图片信息中查到，原供货方系已注销的直销公司，配件无法供应，这类机型也无法提供包年服务。此外，该产品无卫生批文、但有医疗器械批文，引出另一个信息，把净水机当医疗器械买卖的“孤儿机”服务不建议受理，但欢迎用户换装新机。

就在上周我们售后应约去一户商户处，结果发现这台立式直饮机的标签明明显示租赁专用机，赶紧谢绝提供服务…业务来了还不好，干吗立马闪人？作为正派经营的净水人，千万不能承接类似这种签有协约的租赁机、分期付款机、合同机等服务，这不仅涉及职业操守，严重点的话，惹来有关同行迁怒而产生不必要的纠纷。每当聊到净水服务，笔者就很激动，不过限于篇幅，暂且告一段落，借虎年春节即将来临之际，先给大家拜个早年，同时，愿所有善良的净水人，路越走越宽、事越做越大！

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