文/梦幻十六品牌创始人 胥坚军

本世纪初开始，商用净水设备租赁逐渐进入集团饮用水市场，一时间，商用净水机、商用开水机、管线饮水机、一体直饮机等净水产品的租赁在各地兴起，至今依然方兴未艾，貌似为我等不擅言语、不习公关的净水同仁找到一个新门道。其实不然，租赁业务也需要宣传推广，自然免不了与人沟通，就算纯粹做售后服务的也需要学会“开口”，所以，我等净水人必须不断学习，包括提升“开口”能力在内的各项业务。

说到学习，笔者有句话想与同仁们分享——沉下来、学习、提升，这句话的核心是“沉下来”。很多情况之下，由于我们的急躁、浮于表面、不思进取、抗拒新事物等等不良习性耽误事儿，就说商用租赁，相信不少同行也想做，并且部分同行已经尝试，然而真正做起来的有几位？那为什么同类市场、同样产品、同个模式，不同的人操作，其结果会大不一样呢？难道成功真就属于少数人群？

有人常以“二八”定律去理解，事实上，的确存在类似的定律，还听过这样说法：这个世界每一千人会有一位成功的人，而一千位成功的人会有一位取得较大成功的人，这个几率是百万分之一。对此，我们多数净水人是抱以平常心视之，能做到千分之一的成功净水人也就心满意足了，至少代表众多客户认可我们。问题在，虽然我们每个人都想成功，但是我们往往只关注成功的结果、而忽略成功的过程，再说，通常成功的人也不会过多谈论其过往艰辛。

恰恰我们做事前缺的就是直面艰辛的准备，很多看起来简单的事情，在实际操作中所周遭的问题又不那么简单，尤其是“开头难”。见过几位同行操作一段时间后发现，其时间、精力等方面的投入，与其收入往往不成正比，由此信心大为受挫，而且，前期放弃也是比较容易的。但也有个别同行比较有耐心，他会去分析和总结，理解导入市场前期公众知晓率不高、美誉度也在逐步建立，净水设备租赁属于服务业，需要的正是日积月累。

差不多同期进入净水设备租赁的同仁，做起一定量、一定规模的确实比例不高，其中一个主要原因在于，类似的操作过程中极易消磨经营人员的自信心，如果激情没了那这事很快就黄了。因而，即时学习充电、并常与志同道合的人沟通交流，能够有效帮助我们渡过这一段温热期、苦闷期，交流、交心、交朋友，至少，真正的朋友可以帮你打打气、鼓鼓劲，做净水市场的随时保持“战斗意志”是十分重要的事情。

笔者接触过不少成功的净水人，其中，不乏投放上千台、两千台、三千台甚至几千台租赁机的朋友，他们至少称得上千分之一的成功人士吧。经接触发现，他们都有两个特点，一有客户群体、二有服务团队，两者又是相辅相成。以净水设备租赁为例，一般第一批500台的积累较为艰难，越往后行走越感轻松，后期新增客户主要依靠转介绍，从中可见口碑传播、样板营销的重要性，可能前期很多方面需要老板经理们亲力亲为，摸索市场经验、磨炼工作团队、增强经营信心、打好客户基础，具备一定规模以后，就该提升我们经营管理的标准化、规范化。

也有同行表示，我们这里的客户多倾向于直接购机、而不太喜欢租机。这种情况的确存在，传统上，国人买房的多、租房的少，买车的多、租车的更少。不过，这些年带有公有性质的企事业单位多严格管控设备采购，还有不少地区财政预算本就吃紧，与此同时，越来越多的人已经开始了解、甚至接纳饮用水设备租赁的办法，加上净水产品本身就对服务依懒程度较高，或租、或售，都很有必要将其售后服务捆绑进来，这些皆为我们的租赁业务拓展带来便利。

净水设备既不同于常规家电产品销售、也有别于汽车买卖，国内买车的人居多，可是我们想一想，除4S店外，社会上还有更多的汽配维修店在承担售后服务，整个汽车行业比较成熟。净水设备市场规模远逊于汽车行业，可以说，各种原因下，一般丢失原销售商售后服务的净水设备极易成为新的孤儿机，各地第三方净水服务有待成长与成熟。

别的不说，单说汽车轮胎，基本是什么级别的车配什么级别的轮胎，而任何级别的轮胎售价与服务费用是有地区差异，但其信息是公开透明的，多数车主对其车辆使用成本心知肚明。然而净水机就大不一样了，比如前三级滤芯更换，不要说在全国范围，就是一个城市就相差很大，而且信息极不透明。虽然各大品牌制定了统一的售后收费标准，但笔者经常发现，一些客户购机时阔气豪横、换芯时缩手缩脚，这中间到底出了什么问题？

理论上说，用户购机时不仅要知道产品价格，更需了解换芯收费，以及可能发生的维修费用，否则，新用户对净水设备的使用成本只能表示稀里糊涂。这就是“卖产品”的本质，而租赁实质是“卖服务”，一年租金多少、平均每天租金几何，客户一目了然，剩下的事情都不由客户操心了，这就是净水无忧的目的，如果我们行业都能做到净水无忧，何来的孤儿机呢？

既然净水设备租赁属于服务业，那么客户满意度就格外重要了，要提升客户满意度，经营者及从业人员本身就得专业，而且还需要我们足够的细心与耐心。好的产品加上好的服务才能赢得客户的认可，这个道理人人知道，实际操作中就比较容易被人遗忘，坚持品质、坚守底线，亦或没有最低、只有更低，这是两条路线、两种选择，也代表着不同的经营思想与价值观。

常听人说“见产品如见人品”，笔者时常看同行的装机与维保实拍，哪怕不认识的同行，但仍可一目了然，网络用语“图片会说话”，笔者认为“品质看得到”。净水设备租赁并不太适合冒险家、投机者，想一夜致富的朋友建议尽快的离开净水行业。虽然，几经奋斗、现在躺着也能“收租子”的净水人并非个案，但这绝不是“挣快钱”选项，敞开心胸、放下包袱、放开手脚、良心经营才是正道。

大街上匆匆路人，有时确实很难分辨出熟贫熟富，即使口袋空空，甚至支付宝、微信没有余额，也都说明不了什么，只要脑袋里“有钱”那就还有机会，所谓“思想穷根”，脑袋空空才是真的穷。净水设备租赁之路该如何行走，这可能无法通过寥寥数语说得清楚，就算参加行业里专项培训、聆听众多大咖分享，也不见得学成归来就能立马做起吧，所以，结合自身情况、考虑当地市场情况，找个适合的方法，确立一个小目标，为之努力便是，贵在坚持。

小目标相对容易确立，但也绝对不是随心而为，简单分析下小目标的可行性是很有必要的，切不可“拍脑袋管理”。比如，济南常住人口920万，可能一下顾不了这么大的一个市场，建议先从方圆5公里、10公里范围做起，比如历城区常驻人口110万，考虑退休人员、在校学生及无业人员，一般按30%在职比率计算，即33万人分别任职于16500家单位（统计数据表明国内企事业单位平均每家20人左右），其中99%以上属中小型单位（顺便提一下，一般工程商聚焦于不到1%大中型招投标，而超过99%中小型单位正是我们商业租赁的潜在客户群）。

保守推算，该区饮用水设备潜在的总需求量至少一万台套以上，实际上一户商家在短期内做穿做透该区市场也不现实，通过两、三年努力先做到5~6%还是有可能的，那么第一个小目标就是600台套，再往下分解：第一年100台套，第二年200台套，第三年300台套。那么，往后所有资源投入、一切行动计划等等，都将围绕这三年分解目标去展开，期间，产出多少、投入多少都会有个预算。

这里，我们不讲大道理、小道理，也不谈什么策略、战术的，两个字“行动”。真正达成这个小目标，三年后，相信经营者自己都会去设计往后的事情了，步入2000台套门槛后，其工作团队一般在5、6人左右，离成功就不远了。当然以上这些还只是前期规划、确立小目标，要准备的事情还有很多，大致包括产品准备、市场准备、人员储备三个方面，再细化的内容就不便展开了，而且，在不了解经营者情况、当地市场情况下，那就是闭门造车。有句话说得挺好，成功可以无限分享、却很难复制。笔者也在努力，希望以后的日子里与诸位多些这方面的互动。

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