文/梦幻十六品牌创始人 胥坚军

自动售水机开始进入小区大致是小20年前的事，那年自动售水机在上海的销售甚是火爆，许多商家带着整包整包的现钱排队抢购（那年没有支付宝、也不流行刷卡），没几年，这股投资风潮迅速席卷北京、天津、广州等大城市。投资商的操作基本上就是，先小批量投资10台、20台的，过不多久本金转回来后，随即再投上一批，如此往复、滚动式发展，这些帅先“吃螃蟹”的朋友着实挣了不少，一位参与过当年北京市场运作的朋友表示，光是试饮活动两天，收的押金就好几万。另据称，仅上海市场就投放了上万台投币售水机，对，最早就是投币形式，不过很快就有了刷卡，其制水系统多数采用工业泵及工业膜的。

如今大城市的售水机因各类原因撤了不少，全国的总投放量却放大了N倍。自动售水机似乎也先进许多，刷卡、微信都可以打水，并加上网络控制板，与此同时，多数售水机的配置也调整为家用泵、家用膜及塑料水箱，简配后的自动售水机造价大为降低，客观上，有利于自动售水机大面积投放。尤其在北方市场，自动售水机是相当普及，类似济南、青岛等城市基本处于无处可投的状态，甚至有的县城也到了几近饱和的地步，笔者随意进入几处千户小区看看，大大小小的售水机10多台，稍微察看就知道，这还是好几家投资的。

今天我们不讲历史，所以，有关自动售水机发展历程以及种种过往辛酸就不再赘述，反正，现在投资售水机已不复当年风光，一般占地较早、具一定规模的还能维持下去，而多数后来的经营者却难成气候，甚至存活都成问题。竞争如此激烈，侧面说明这个市场已渐入一个较为成熟的阶段，伴随售水机市场的发展，从业人员进一步分工，不少业内或业外的朋友自觉不自觉的在其中扮演着不同的角色，有寻找场地及洽谈合作的，有牵线搭桥及贩卖信息的，也有从事安装及维保的，还有活动策划及现场帮扶的，当然也少不了批发礼品的，甚至行业里出现了“商学院”组织专项培训的，一时间售水机市场好不热闹。

甚至在有些地区，疫情来袭都没能降低人们对售水机的投资热情。然而，热闹的背后也存在一系列比较现实的问题，面对持续攀升的场地费及不断上调的自来水水价，以及地方有关部门越发严格的管控，同时还得直视日益严酷的竞争压力，貌似售水机经营者的生存空间几乎被挤压成线？事实并没那么悲观，作为一个带有公益性质的经营项目，自动售水机还是得到广大城乡居民的欢迎，地方有关部门在加强市场监督的同时也给予极大重视与各种便利，这里我们得理解，规范也是种保护，淘汰不良投机者、维护合法投资商利益。

有些同行觉得售水机市场前景不明朗，甚至，部分当事者及观望者也表现出他们的种种疑虑，认为“售水机是过渡性产品”也大有人在。但据笔者观察，我国饮用水市场是“众分天下”多元化发展的，与其他国家和地区的情况不同。比如有些已安装直饮水管道的居民户还外购瓶装水、桶装水，甚至同时安装家用净水机的也不是一家两家；再比如，一个千户小区装了数台售水机，这并不能代表所有居民户都喝售水机的水吧，总有一定比率的居民户或订购桶装水、或安装净水机，还有不少居民始终坚持自来水烧开的饮用水方式。

总体来看，桶装水、瓶装水、直饮水、家用净水机以及自动售水机，都是可供居民自由选择的饮用水方式，在未来很长一段时间它们仍将并驾齐驱、共同成长，相互之间有竞争、也有融合与互补。中国智慧外交表示太平洋够大、容得下中美两国...那么同样的道理，我国饮用水市场巨大，足够大家可持续性发展。因而，“售水机是过渡性产品”观点也就不攻自破了，售水机市场不仅不会萎缩，而且还将继续扩张，部分北方城市售水机投放过于拥挤，那只是表面现象，很多城市、以及更为广阔的乡村仍属于空白市场。

当然，未来售水机市场发展也不会一帆风顺的，生产厂家及投资商都应有一定的心理准备。为此，笔者想提些建议供诸位参考一二。从产品形式来说，多数售水机设置于户外，未来数年有望移至室内安装，同期，极有可能延伸出多个分支：一是超市、便利店、药房等服务场所设置室内售水机，甚至提供温、热两种饮用水；二是笔者称为“中央售水系统”，即小区安装大型处理设备，连接各单元的售水终端；三是类似加油站式的“加水站”，尤其适合城乡居民密集区，它有别于“水屋”或“水站”，有人借“网咖”之名将它描述成“水咖”。

大多数的商品自动贩售机是户内设置，笔者认为自动售水机也会朝这个方向迈进。从上述展望来看，售水机市场将更加细化，事实上，这些分支形式的产品或项目已在个别省市市场试点，而便民、惠民、利民的成份也会愈加浓厚，也就是说，将来售水机经营者的主要合作对象不仅限于物业与村委，更多潜在的合作伙伴正等着我们去牵手，而有关部门的监管及投资者的经营管理也会越来越规范，一方面净水行业公信度将大为提升，另一方面恶性竞争与投机分子也将无路可走。

相对售水机投资者，为数更多的是各地净水机的经销代理，其适量投放售水机、售水站也将有助于店面引流，有利于净水产品及净水服务宣传，哪怕投放数台到数十台，其经营所得扣除费用开支后还略有盈余，最重要的是，你投放多少台售水机就相当于有多少个免费的广告位。现在，从事家用、商用净水产品的经销代理商并不缺产品，也不见得缺资金或缺市场，他们最为紧要的两件事就是——推广与团队。

商家小批投放售水机后，一般可在短期内收回投资，再进行下批投放，即所谓的滚动式发展，这不需要占用太多资金（反而一下子大面积投放的，容易导致人员与管理跟不上，从而负面影响项目拓展），而团队参与过程中也得到锻炼、增强自身对饮用水市场的认知与信心，同时也相应提升小伙伴们的凝聚力。引流方面，运用好售水机这一不可多得的地面推广资源，确实可在区域内扩大公众知晓率，并提升专业净水形象，关键是，一般售水机是长期设置的，且投放地点多为人群聚集区，非常符合净水项目持续推广的需要，一句话来说，商家投得起、也养得起。

以梦幻十六各地服务站为例，不少是在县区级市场运营，如在这类市场滚动式投放3、50台售水机，半年到一年时间，服务店“专业净水服务”之名可做到家喻户晓。过去20多年，我国净水市场发展多少存有些不良现象，比如“孤儿机”问题，虽然孤儿机成因较为复杂，但是，这不完全在于厂家、商家的责任。无论如何挽救孤儿机之事刻不容缓，也是每位净水人当仁不让、甚至是应尽的义务。

梦幻十六服务站倡导的“净水无忧”系列行动，向下包括合同机、包年服务、以旧换新、商用设备租赁、水卡包年等细化方案，虽然“店微言轻”，但在一个县级市场，还是可以尽我等绵薄之力，最大可能接收孤儿机，只是，当地用户很难了解到我们的净水无忧，所以，只要具备条件的，就可投放自动售水机、商用开水机，向公众告知我们的行动计划及服务内容，现代社会早已不是“酒香不怕巷子深”那个年代了，一句话：做了就要输出，不输出就等于白干。

至于专门投资售水机的朋友，也给诸位一点中肯的建议，不要把鸡蛋放在一个蓝子里。一方面，随着售水机产品形式升级，其经营管理也要有所更新，另一方面，在我们财力、人力、精力等各项资源足够的情况下，可以尝试诸如开水机租赁，商用净水工程等等业务，毕竟，所有投资或多或少的存在风险，把这些风险分散，或可降低风险程度。毕竟，当前情况下，多数售水机仍处户外投放的状态，别的不谈，单是这次疫情给我们造成的影响就很大。

现在全国各地区售水机操作方式比较繁多，直接租用场地投放小区居多，也有便利店、农村超市加盟的，还有物流园、商城、商业街投放的，少量属于集团消费者租赁的等等，其中，有一种方法大致介绍一下，特别是并非专门投资售水机的经销代理商朋友可以了解一二。这个方式也属梦幻十六净水无忧行动方案之一，即“水卡包年”。当然，水卡包年并不适合所有地区、所有情况。

但至少我们店门口投放售水机，具备条件的完全可以采取水卡包年的形式。此外，我们还多处尝试与村委合作，由服务站投放设备并负责售后，村委提供场所并负责水电，对村民实行水卡包等特惠政策，各试点陆续推展两年左右皆受到一致好评，而有关服务站的收益也较为稳定，一定程度上提升了我们专业服务形象，扩大了服务站公众知晓率。水卡包年就类似我们到4S买“裸车”，直接采取最低优惠价，我们操作过的乡村多以100元包年，内含2加仑小桶水300桶，城市则考虑场地、水电及人工等费用，建议控制在150元左右。

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